Homöopathie für Manager
Es kann nicht sein, was nicht sein darf. 
Und deshalb kann ein Wässerchen, welches nachweislich maximal 1-2 Moleküle einer fragwürdigen Wirksubstanz enthält, definitiv nichts bewirken. Das Wasser soll eine “Erinnerung” speichern und darüber soll dann die Heilwirkung stimuliert werden. Ja, iss klar.
Das Einzige was wirklich helfen kann, sind deutliche, physisch-chemisch nachweisbare, in hoher Dosis verabreichte Wirksubstanzen wie zum Beispiel Paracetamol, Ascorbinsäure, Pipeline- und Action-Plan-Reviews sowie gut durchdachte Commission-Systeme.
Bilanz im Solution-Sales: VERNICHTEND
Account-Review – reinschauen in die grossen Deals des FY – reinschauen in den Beziehungsaufbau zu den Key-Entscheidern – wie weit sind wir im Thema SELLING SOLUTIONS – ich war in den letzten 6 Monaten beim Review von mehr als 50 Account-Teams bei unterschiedlichsten ITK-Companys als Beobachter / Beisitzer dabei - die Bilanz: VERNICHTEND – ach ja: Gewichtsklasse – AM´s mit OTE > 150k
Ergebnis vs. Leistung – Was soll ich belohnen?
Allhands-Kick-Off im Kongress-Center in Bad Homburg. 
Einschwören auf die Strategie.
Produkt- und Lösungs-Trainings.
Und natürlich Chacka-Chacka: Wir sind die besten.
Wie es halt so ist.
Und dann kommt der Moment beim Awards-Dinner, wo die Top-Performer auf die Bühne gerufen werden.
Die Besten der Besten.
Keiner davon unter 130% ytd-Performance.
Den schmeiss ich raus.
Er ist einer meiner SalesManager. 
Ich muss ihm andauernd sagen, was er machen soll.
Und nicht mal dann kommt was raus.
Sag mal, mach´ ich da was falsch.
Mach´ mal ein Beispiel:
korrekt ODER erfolgreich – don´t ask for permission, beg for forgiveness
Salesmanager übernimmt neuen Job – grosse Software-Company – die Aufgabe: führe deine Mannschaft vom Techi-Feature-Sales zum Solution-Sales, sei früher im Sales-Cycle, generiere Impact und Budgets beim Business-Entscheider, ach ja: und hier hast du auch schon mal das wuchtige GOAL dazu im Commissionplan, ist klar 
– so eine Transition hat er schon mal gemacht – gut gemacht – mit messbarem Erfolg – weiss wo er
hinlangen muss und was die Hürden und Hindernisse sind – let´s go: Analyse seiner Mannschaft und deren Salesverhalten – 3 tauschen und dann 5 “Alte”+ 3 Neue entwickeln, upskillen und beschleunigen- er holt sich den Trainer mit dem er es schon mal erfolgreich gemacht hat und …
jeder zweite Executive scheitert – warum?
VicePresident Sales D-A-CH einer jungen US-Company sucht neue Herausforderung - er passt vom Profil und vom Erfahrungsschatz wie der
Deckel auf den Topf als GmbH-Geschäftsführer einer wuchtigen US-Organisation - ein Executive Searcher platziert ihn und die Entscheider finden ihn top - er steigt ein und geht mit Dynamik und hochgekrempelten Ärmeln ans Werk - die Matrix zuckt – political correctness oder Ergebnisse, was wollt ihr haben – Antwort:Ergebnisse – er gibt Gas – die Matrix zuckt wieder – die “Alten” schauen sich in die Augen und nicken – der erste Disconnect - er strampelt heftiger – wie auf einem Lotusblatt tropfen die Impulse ab und verlaufen im Sand - er gibt Vollgas – die Strömung reisst ab – Derailment, sagt man momentan dazu …
Effizienz-Steigerung – darauf kommt es an …
E B E N N I C H T !
Effizienz-Steigerung bringt nichts.
Immer wieder wohne ich enthusiastisch vorgetragende Aufrufen zur Steigerung der Effizienz bei (SMT-Meetings, Kick-Off´s, All-Hands …) und werde manchmal hinterher gefragt, was ich davon halte.
Stretch-Goals erreichen – Freisetzen von nachhaltiger Energie durch BHAG´s Big Hairy Audacious Goals
JFK am 25.5.61:
We land a man on the moon within this decade and return him savely to the earth. We catch up and overtake the Soviet Union.
Damit hat sich Kennedy mächtig aus dem Fenster gelehnt und eine richtige dicke Lippe riskiert, denn die Sowjets waren den USA damals weit voraus.
Wir arbeiten seit Monaten an dem 3 Mio € Deal – er zieht sich und zieht sich – wir haben alles gemacht – wir müssen den Deal jetzt closen – ich habe ein komisches Gefühl.
Sagte der SalesManager … 
Wir haben alles gemacht.
Das Account-Team ist heute wieder vor Ort.
Der Kunde hat jetzt nochmals einen Test verlangt.
Den führen die Jungs heute durch.
Auch unser deutscher Geschäftsführer war bereits letzten Monat beim CIO.
Wir haben den Deal im Forecast und mussten ihn nun zum dritten Mal als „slipped“ erklären.
Wir müssen das Ding jetzt closen.
Ich möchte mich auf´s nächsthöhere Management-Level vorbereiten. Welches Buch soll ich lesen?
Ich selbst habe über die letzten 5 Jahre mehr als 50 Bücher über Führung im weiteren Sinne gelesen und studiert.
Mindestens 40 davon waren verschwendete Zeit.