the lightness of being a beginner again …
“Es gibt ja keine arbeitslosen Manager, sondern nur zu viele Berater mit zu wenigen Aufträgen.” 
die Quelle behandle ich vertraulich 
Menschenkenntnis
Hat “jeder”. 
Menschenkenntnis ist aber schwer rational fassbar und erklärbar.
Es braucht MUT um dieser Fähigkeit zu folgen.
Meistens begründen wir es anderen gegenüber mit rationalen Argumenten, weil es komisch wirkt wenn ich sage: ich fühle, dass der Bewerber nicht zu uns oder nicht zu mir passt.
SE 2.0 – ein Quantensprung
Gebt mir einen festen Punkt im Universum und ich werde die Welt aus den Angeln heben. [Archimedes]
SolutionSales – Lösungen – RelationshipSales – Value für das Biz des Kunden – ….
je höher die Drehzahl, desto kürzer die Weitsicht
ohne weitere Worte 
Begin with the end in mind …
Ich gehe an eine neue Sache heran, indem ich es vom ENDE her durchdenke. 
Klug.
beim Netzangriff im Halbfeld stehen bleiben …
Ich muss angreifen. 
Ich will und ich muss raus aus meiner Lage.
Meine Wettbewerber unterbieten sich in den Tagessätzen für Consultants und Spezialisten – Time&Material-Verträge lassen mich ausbluten – ich bin kostenseitig aufgestellt für Lösungsgeschäft und grosse Turn-Key-Projekte – und da will ich hin – das ist meine Zukunft.
Diese grossen Projekte bekomme ich aber noch nicht.
Zumindest noch nicht oft und noch nicht von alleine.
SalesManager – ein Auslaufmodell …
Der ITK-Markt konsolidert. 
Die Mehrheit der Produkte im Markt ist Commodity.
Die Folge: der Cost-of-Sales muss runter.
Schleichend ist es schon länger im Gange – die Zahl der über 100%-Performer sinkt jährlich – die Goals steigen – das treibt den Cost-of-Sales runter.
Wissen ist für die Katz´
Wissen ist Macht. 
Wissensvorsprung = Wettbewerbsvorsprung.
Wer mehr weiss, ist mehr wert.
Wissen ist wertvoll – man muss es schützen.
ALLES SCHNEE VON GESTERN.
Wissen ist für die Katz´- es ist wertlos.
SE – Propellerhead oder Saleswaffe
Wachstum durch Verdrängung des Wettbewerbs im KeyAccount, durch BIG DEALS, durch erfolgreiches Cross-&UpSelling, durch tragendere, belastbare Beziehungen zum Entscheider… genau – wieder mal geht´s um den TRUSTED ADVISOR.
Bilanz im Solution-Sales: VERNICHTEND
Account-Review – reinschauen in die grossen Deals des FY – reinschauen in den Beziehungsaufbau zu den Key-Entscheidern – wie weit sind wir im Thema SELLING SOLUTIONS – ich war in den letzten 6 Monaten beim Review von mehr als 50 Account-Teams bei unterschiedlichsten ITK-Companys als Beobachter / Beisitzer dabei - die Bilanz: VERNICHTEND – ach ja: Gewichtsklasse – AM´s mit OTE > 150k