SE 2.0 – ein Quantensprung
Gebt mir einen festen Punkt im Universum und ich werde die Welt aus den Angeln heben. [Archimedes] 
SolutionSales – Lösungen – RelationshipSales – Value für das Biz des Kunden – ….
beim Netzangriff im Halbfeld stehen bleiben …
Ich muss angreifen. 
Ich will und ich muss raus aus meiner Lage.
Meine Wettbewerber unterbieten sich in den Tagessätzen für Consultants und Spezialisten – Time&Material-Verträge lassen mich ausbluten – ich bin kostenseitig aufgestellt für Lösungsgeschäft und grosse Turn-Key-Projekte – und da will ich hin – das ist meine Zukunft.
Diese grossen Projekte bekomme ich aber noch nicht.
Zumindest noch nicht oft und noch nicht von alleine.
SalesManager – ein Auslaufmodell …
Der ITK-Markt konsolidert. 
Die Mehrheit der Produkte im Markt ist Commodity.
Die Folge: der Cost-of-Sales muss runter.
Schleichend ist es schon länger im Gange – die Zahl der über 100%-Performer sinkt jährlich – die Goals steigen – das treibt den Cost-of-Sales runter.
Zuhören …
Kommunikation ist der wichtigste Skill im Leben. 
Das muss ich selbst können.
Bei allem anderen kann ich mir helfen lassen und es Outsourcen und Outtasken und …
Deshalb lernen wir alle sprechen, lesen und schreiben.
Das Wichtigste in der Kommunikation lernen wir aber nicht: ZUHÖREN.
Wissen ist für die Katz´
Wissen ist Macht. 
Wissensvorsprung = Wettbewerbsvorsprung.
Wer mehr weiss, ist mehr wert.
Wissen ist wertvoll – man muss es schützen.
ALLES SCHNEE VON GESTERN.
Wissen ist für die Katz´- es ist wertlos.
SE – Propellerhead oder Saleswaffe
Wachstum durch Verdrängung des Wettbewerbs im KeyAccount, durch BIG DEALS, durch erfolgreiches Cross-&UpSelling, durch tragendere, belastbare Beziehungen zum Entscheider… genau – wieder mal geht´s um den TRUSTED ADVISOR.
Wie werde ich zum Trusted Advisor …
… in dem ich aufhöre zu verkaufen. 
Aber ich bin Verkäufer und will Umsatz machen.
Eben.
Homöopathie für Manager
Es kann nicht sein, was nicht sein darf. 
Und deshalb kann ein Wässerchen, welches nachweislich maximal 1-2 Moleküle einer fragwürdigen Wirksubstanz enthält, definitiv nichts bewirken. Das Wasser soll eine “Erinnerung” speichern und darüber soll dann die Heilwirkung stimuliert werden. Ja, iss klar.
Das Einzige was wirklich helfen kann, sind deutliche, physisch-chemisch nachweisbare, in hoher Dosis verabreichte Wirksubstanzen wie zum Beispiel Paracetamol, Ascorbinsäure, Pipeline- und Action-Plan-Reviews sowie gut durchdachte Commission-Systeme.
Bilanz im Solution-Sales: VERNICHTEND
Account-Review – reinschauen in die grossen Deals des FY – reinschauen in den Beziehungsaufbau zu den Key-Entscheidern – wie weit sind wir im Thema SELLING SOLUTIONS – ich war in den letzten 6 Monaten beim Review von mehr als 50 Account-Teams bei unterschiedlichsten ITK-Companys als Beobachter / Beisitzer dabei - die Bilanz: VERNICHTEND – ach ja: Gewichtsklasse – AM´s mit OTE > 150k
Effizienz-Steigerung – darauf kommt es an …
E B E N N I C H T !
Effizienz-Steigerung bringt nichts.
Immer wieder wohne ich enthusiastisch vorgetragende Aufrufen zur Steigerung der Effizienz bei (SMT-Meetings, Kick-Off´s, All-Hands …) und werde manchmal hinterher gefragt, was ich davon halte.