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	<title>blog.timoringlein.com &#187; Sales</title>
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		<title>SE 2.0 &#8211; ein Quantensprung</title>
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		<pubDate>Mon, 10 May 2010 06:18:16 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Timo</dc:creator>
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		<category><![CDATA[Managen eines Business]]></category>
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		<description><![CDATA[Gebt mir einen festen Punkt im Universum und ich werde die Welt aus den Angeln heben. [Archimedes] 
SolutionSales &#8211; Lösungen &#8211; RelationshipSales &#8211; Value für das Biz des Kunden &#8211; &#8230;.
Zeig´mir eine ITK-Company, die sich nicht damit beschäftigt und sich nicht dorthin entwickeln will.
Der AccountManager spielt dabei die Schlüsselrolle.
Deswegen wird er wieder und wieder dafür [...]]]></description>
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		<title>beim Netzangriff im Halbfeld stehen bleiben &#8230;</title>
		<link>http://blog.timoringlein.com/2010/03/beim-netzangriff-im-halbfeld-stehen-bleiben/</link>
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		<pubDate>Mon, 22 Mar 2010 06:35:18 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Timo</dc:creator>
				<category><![CDATA[Führung]]></category>
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		<category><![CDATA[Sales]]></category>
		<category><![CDATA[Time&Material]]></category>
		<category><![CDATA[Turn-Key-Projekte]]></category>

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		<description><![CDATA[Ich muss angreifen. 
Ich will und ich muss raus aus meiner Lage.
Meine Wettbewerber unterbieten sich in den Tagessätzen für Consultants und Spezialisten &#8211; Time&#38;Material-Verträge lassen mich ausbluten &#8211; ich bin kostenseitig aufgestellt für Lösungsgeschäft und grosse Turn-Key-Projekte &#8211; und da will ich hin &#8211; das ist meine Zukunft.
Diese grossen Projekte bekomme ich aber noch nicht.
Zumindest [...]]]></description>
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		<title>SalesManager &#8211; ein Auslaufmodell &#8230;</title>
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		<pubDate>Mon, 15 Mar 2010 03:59:40 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Timo</dc:creator>
				<category><![CDATA[Führung]]></category>
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		<category><![CDATA[WorkingSupervisor]]></category>

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		<description><![CDATA[Der ITK-Markt konsolidert. 
Die Mehrheit der Produkte im Markt ist Commodity.
Die Folge: der Cost-of-Sales muss runter.
Schleichend ist es schon länger im Gange &#8211; die Zahl der über 100%-Performer sinkt jährlich &#8211; die Goals steigen &#8211; das treibt den Cost-of-Sales runter.
Aber jetzt sind strukturelle Reformen im Gang.
Im Sales sehe ich 2 Trends:
1. Span-of-Control hochziehen von 1:8 [...]]]></description>
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		<title>Zuhören &#8230;</title>
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		<pubDate>Tue, 09 Mar 2010 10:08:20 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Timo</dc:creator>
				<category><![CDATA[Führung]]></category>
		<category><![CDATA[Sales]]></category>
		<category><![CDATA[persönliche Entwicklung]]></category>
		<category><![CDATA[Empathie]]></category>
		<category><![CDATA[Zuhören]]></category>

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		<description><![CDATA[Kommunikation ist der wichtigste Skill im Leben. 
Das muss ich selbst können.
Bei allem anderen kann ich mir helfen lassen und es Outsourcen und Outtasken und &#8230;
Deshalb lernen wir alle sprechen, lesen und schreiben.
Das Wichtigste in der Kommunikation lernen wir aber nicht: ZUHÖREN.
Natürlich höre ich, was der andere sagt.
Die Schallwellen erreichen mein Ohr.
Wie reagiere ich auf [...]]]></description>
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		<title>Wissen ist für die Katz´</title>
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		<pubDate>Mon, 22 Feb 2010 05:56:19 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Timo</dc:creator>
				<category><![CDATA[Führung]]></category>
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		<category><![CDATA[KnowHow]]></category>
		<category><![CDATA[VerhaltensÄnderung]]></category>
		<category><![CDATA[Wissen]]></category>

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		<description><![CDATA[Wissen ist Macht. 
Wissensvorsprung = Wettbewerbsvorsprung.
Wer mehr weiss, ist mehr wert.
Wissen ist wertvoll &#8211; man muss es schützen.
ALLES SCHNEE VON GESTERN.
Wissen ist für die Katz´- es ist wertlos.
Bei der Umsetzung von Strategien im ITK-Segment geht es heute immer um CHANGE &#8211; es wird  immer eine spürbare Veränderung angestrebt. Eine andere GoToMarket-Strategie -der Kunde soll anders [...]]]></description>
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		<title>SE &#8211; Propellerhead oder Saleswaffe</title>
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		<pubDate>Mon, 25 Jan 2010 06:42:54 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Timo</dc:creator>
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		<category><![CDATA[SystemsEngineer]]></category>
		<category><![CDATA[TrustedAdvisor]]></category>

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		<description><![CDATA[Wachstum durch Verdrängung des Wettbewerbs im KeyAccount, durch BIG DEALS, durch erfolgreiches Cross-&#38;UpSelling, durch tragendere, belastbare Beziehungen zum Entscheider&#8230; genau &#8211; wieder mal geht´s um den TRUSTED ADVISOR.
Der AM steht im Fokus. Er ist der Kopf des AccountTeams.
Aber ist er wirklich die beste Waffe ???
Der AM muss sein Verkaufsverhalten ändern, damit er zum Trusted Advisor [...]]]></description>
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		<title>Wie werde ich zum Trusted Advisor &#8230;</title>
		<link>http://blog.timoringlein.com/2009/12/wie-werde-ich-zum-trusted-advisor/</link>
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		<pubDate>Mon, 07 Dec 2009 15:42:21 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Timo</dc:creator>
				<category><![CDATA[Sales]]></category>
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		<category><![CDATA[TrustedAdvisor]]></category>

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		<description><![CDATA[&#8230; in dem ich aufhöre zu verkaufen. 
Aber ich bin Verkäufer und will Umsatz machen.
Eben.
Eine Diskussion aus einem Solution-Sales-Workshop:
Wie verkaufe ich (m)eine Solution am besten?
In dem die Solution, die Lösung, zum Problem des Kunden passt.
Na das weiss ich auch. Aber wie mache ich das?
In dem ich frage und zuhöre und NICHTS SENDE.
 Du hast ein [...]]]></description>
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		<title>Homöopathie für Manager</title>
		<link>http://blog.timoringlein.com/2009/11/homoopathie-fur-manager/</link>
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		<pubDate>Sun, 08 Nov 2009 11:21:21 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Timo</dc:creator>
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		<category><![CDATA[Sales]]></category>
		<category><![CDATA[ConversionRate]]></category>
		<category><![CDATA[Homöopathie]]></category>
		<category><![CDATA[Pipeline]]></category>

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		<description><![CDATA[Es kann nicht sein, was nicht sein darf. 
Und deshalb kann ein Wässerchen, welches nachweislich maximal 1-2 Moleküle einer fragwürdigen Wirksubstanz enthält, definitiv nichts bewirken. Das Wasser soll eine &#8220;Erinnerung&#8221; speichern und darüber soll dann die Heilwirkung stimuliert werden. Ja, iss klar.
Das Einzige was wirklich helfen kann, sind deutliche, physisch-chemisch nachweisbare, in hoher Dosis verabreichte [...]]]></description>
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		<title>Bilanz im Solution-Sales: VERNICHTEND</title>
		<link>http://blog.timoringlein.com/2009/10/bilanz-im-solution-sales-vernichtend/</link>
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		<pubDate>Mon, 26 Oct 2009 07:32:46 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Timo</dc:creator>
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		<category><![CDATA[SolutionSales]]></category>

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		<description><![CDATA[Account-Review &#8211; reinschauen in die grossen Deals des FY &#8211; reinschauen in den Beziehungsaufbau zu den Key-Entscheidern &#8211; wie weit sind wir im Thema SELLING SOLUTIONS &#8211; ich war in den letzten 6 Monaten beim Review von mehr als 50 Account-Teams bei unterschiedlichsten ITK-Companys als Beobachter / Beisitzer dabei  - die Bilanz: VERNICHTEND &#8211; ach [...]]]></description>
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		<title>Effizienz-Steigerung &#8211; darauf kommt es an &#8230;</title>
		<link>http://blog.timoringlein.com/2009/07/effizienz-steigerung-darauf-kommt-es-an/</link>
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		<pubDate>Mon, 27 Jul 2009 04:24:09 +0000</pubDate>
		<dc:creator>Timo</dc:creator>
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		<description><![CDATA[E B E N   N I C H T  !
Effizienz-Steigerung bringt nichts.
Immer wieder wohne ich enthusiastisch vorgetragende Aufrufen zur Steigerung der Effizienz bei (SMT-Meetings, Kick-Off´s, All-Hands &#8230;) und werde manchmal hinterher gefragt, was ich davon halte.
N I C H T S.
Effizienz-Steigerung bringt nichts.
Ausser man verbessert VORHER die EFFEKTIVITÄT oder ist bereits EFFEKTIV unterwegs.
Klingt erstmal [...]]]></description>
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